L'Envers du Deal

Je me souviens d'une négociation contractuelle qui avait mal commencé. Dans les réunions précédentes, l'avocate de la partie adverse s'était montrée d'une agressivité inhabituelle. Elle avait littéralement haussé le ton (hurlé serait plus approprié) pour nous prévenir que nous n'obtiendrions jamais gain de cause sur deux ou trois points qu'elle jugeait non négociables. Mon avocate, une Anglo-Saxonne habituée à une certaine fermeté, mais drapée dans un understatement d'outre-Manche plutôt que...

Mon terrain de jeu, vous le savez, ce sont essentiellement les négociations internationales, complexes, genre David contre Goliath, avec des zéros partout sur les contrats. En théorie, on ne me sollicite pas pour un conseil sur une augmentation de salaire. En théorie. Et je ne fais rien pour attirer l'attention. Sauf que ça arrive assez souvent. "Euh Phil, je sais que c'est pas ton truc mais ..." Alors je me suis dit que j'allais parler de ça dans cette édition. Enfin parler de ça, ne vous...

J'ai récemment été sollicité par une entreprise confrontée à une renégociation complexe avec un de ses fournisseurs. Leur demande ? Un accompagnement accéléré à la négociation… trois semaines avant le démarrage officiel de cette dernière. Trois semaines pour renverser un rapport de force historique. Trois semaines pour inverser une logique de dépendance installée depuis des dizaines d'années. La négociation peut faire des miracles mais ce n'est pas de la magie. Ce cas n'est malheureusement...

J'ai publié il y a 2 jours une chronique dans "Sous Influence" tirée d'un article de CNN. L'article en question était en fait une interview de ce consultant américain en relations publiques, Phil Elwood, qui a fini par travailler pour Kadhafi, pour Assad, pour des clients dont il connaissait parfaitement la réputation. Ce qui m'intéressait, ce n'était pas de comprendre comment on atterrit sur ce genre de dossier. C'était de comprendre comment on reste sur ce genre de dossier. Et comment on se...

En 2003, en Afghanistan, le capitaine Aram Donigian reçoit la plainte d'un pompiste local. L'homme affirme avoir vu son commerce péricliter à cause de l'activité militaire américaine dans la zone, et réclame une compensation, pas seulement pour l'argent perdu, mais pour qu'on reconnaisse ce qu'il a subi. Ce genre de dossier n'a rien d'exceptionnel. Depuis 1942, un texte légal, le Foreign Claims Act, oblige l'armée américaine à indemniser les civils touchés par ses propres opérations. Ce n'est...

Room to Read est une association que j'aime bien. Elle est impressionnante d'efficacité. Sa devise : « World Change Starts with Educated Children. » Elle aide les enfants des pays pauvres à échapper au destin qu'on leur impose, en les gardant à l'école le plus longtemps possible, dans des communautés où, à 13 ans, on la quitte pour aller travailler. J'ai repensé à cette association cette semaine, en lisant les résultats d'une étude qui me rappelle une chose : les bénéfices de la négociation...

Il y a quelques semaines, en regardant passer les nouvelles du divorce de Nicole Kidman et Keith Urban, je suis tombé sur un détail qui m'a interpelé: une « clause cocaïne » dans leur contrat de mariage. Le contrat de Kidman et Urban prévoirait, dit-on, une compensation financière versée à Urban pour chaque année de mariage, à condition qu'il reste sobre.... Autrement dit : une clause qui détermine, des années à l'avance, ce qui se passerait si le mari replongeait dans l'addiction. Personne...

L'accord était signé. Mais le pays a dit non. En Colombie, quatre ans de négociations avaient permis au gouvernement et aux FARC de s'entendre. Le référendum qui a suivi a révélé qu'il restait une autre partie prenante à convaincre. Le 2 octobre 2016, les Colombiens sont appelés aux urnes afin d’approuver ou rejeter un accord destiné à mettre fin au conflit entre leur gouvernement et les FARC, la principale guérilla du pays. Le bulletin ne comporte que deux cases : OUI ou NON. Le texte est le...

Los Angeles, été 2023. Pas de tapis rouge. Pas de flashs. Les Emmy Awards, la plus grande cérémonie de la télévision américaine, viennent d'être reportés, du jamais-vu depuis des décennies. Dans les studios, des dizaines de tournages sont à l'arrêt. Des salles d'écriture, d'ordinaire pleines de bruit, de gobelets de café froid et de scénarios raturés, sont vides depuis des semaines. Netflix, Disney, Warner, Paramount, NBC Universal : les plus grands noms du divertissement mondial tournent au...