Comment la négociation arme les jeunes filles

Room to Read est une association que j'aime bien. Elle est impressionnante d'efficacité. Sa devise : « World Change Starts with Educated Children. » Elle aide les enfants des pays pauvres à échapper au destin qu'on leur impose, en les gardant à l'école le plus longtemps possible, dans des communautés où, à 13 ans, on la quitte pour aller travailler.

J'ai repensé à cette association cette semaine, en lisant les résultats d'une étude qui me rappelle une chose : les bénéfices de la négociation vont bien au-delà de quelques points de marge entre un fournisseur et son client.

Quand l'aide financière ne suffit pas

En 2013, l'économiste Corinne Low (Wharton) et ses collègues testent, dans des collèges de Lusaka, la capitale de la Zambie, un cours de négociation de six séances pour des collégiennes.

On savait déjà qu'un soutien financier aidait les filles à rester à l'école. Mais ce type de programme coûte cher et les résultats sont aléatoires.

Low et son équipe testent une autre hypothèse : si une fille décroche tôt, se marie à un homme bien plus âgé, ou tombe enceinte avant la fin de sa scolarité, ce n'est pas qu'une question d'argent. C'est aussi qu'on ne lui a jamais donné les moyens de peser sur des décisions familiales qui se prennent, la plupart du temps, sans elle et sans son consentement.

Ce qu'on leur a appris

En six séances, on apprend à ces filles à distinguer ce que quelqu'un demande de ce dont il a réellement besoin, la motivation profonde derrière la position affichée, pour reprendre une distinction que j'utilise souvent ici.

On leur apprend à repérer les contraintes et les motivations de l'autre, qu'il s'agisse d'un parent, d'un futur mari, d'une amie ou de la communauté toute entière.

On leur apprend à chercher un terrain d'entente et à trouver d'autres solutions avant de céder à la volonté des autres.

Et, ce qu'on enseigne rarement ailleurs : à savoir dire non et se retirer d'une situation qui leur est défavorable voire nuisible, quand aucun terrain d'entente évident n'existe.

Dans un contexte différent, c'est ce que vous avez peut-être appris dans vos études, sauf qu'ici, pour une adolescente de Lusaka, l'enjeu, c'est littéralement la suite de sa vie.

Pour vérifier que c'était bien la négociation, et rien d'autre, qui produisait cet effet, les chercheurs ont réparti environ 2 400 filles en trois groupes, suivis pendant dix ans :

• un groupe formé à la négociation,
• un groupe suivant un programme équivalent mais sans ce volet,
• un groupe sans aucune intervention.

Seul le premier groupe a montré des changements durables. Le programme « placebo », pourtant bienveillant, structuré et sérieux, n'a presque rien changé. La différence, ce n'était donc pas l'encadrement. C'était la compétence elle-même, à savoir la négociation.

Ce que montrent les résultats de l'étude c'est que les filles formées avaient moins de risques de débuter une activité sexuelle à un jeune âge, moins de risques de se marier jeunes, et moins de risques d'épouser un homme de cinq ans ou plus leur aîné.

Un "empowerment" relationnel

Voilà ce qui me frappe. Un étudiant en MBA paie des milliers d'euros pour apprendre exactement ça, repérer les motivations profondes de ses interlocuteurs, cartographier les contraintes de l'autre, tenir une position sans rompre la relation.

On investit massivement dans la négociation pour des gens qui vont en avoir besoin professionnellement :futurs cadres, futurs avocats, futurs négociateurs de contrats. Et c'est très bien. Pendant ce temps, une collégienne de Lusaka, dont l'avenir dépend entièrement de rapports de force qu'elle ne contrôle pas, n'aura, elle, jamais eu accès à cette même compétence, alors qu'elle en a, structurellement, davantage besoin.

C'est l'inverse de la logique habituelle des programmes d'empowerment. Low le dit elle-même : « Le problème avec beaucoup de programmes d'empowerment traditionnels, c'est qu'ils présupposent que les filles ont un pouvoir de changer leur propre vie, pouvoir qui, en réalité, n'existe pas. » Son programme part du principe inverse : pour ces filles, l'avenir dépend d'autres personnes. Être vraiment autonome, ça ne voulait pas dire s'affranchir de ces relations. Ça voulait dire apprendre à les comprendre, et à s'en servir: Apprendre à développer un empowerment relationnel.

Plus près de chez nous..

Il y a quelques semaines, j'écrivais dans Sous Influence que l'école de mon fils, en France, passe trois semaines à enseigner le vocabulaire des vêtements du Moyen Âge, et zéro minute à lui apprendre à exprimer un désaccord sans transformer son copain en adversaire, à écouter les désirs de l'autre sans se soumettre, ou à dire non sans culpabiliser.

Mon fils ne risque ni le décrochage, ni le mariage précoce. Les enjeux n'ont rien à voir, et je me garderai bien de prétendre le contraire. Mais le principe est identique. Dans un cas comme dans l'autre, l'école transmet parfois des choses que les anglais qualifieraient de "interesting", et laisse de côté tout ce qui concerne la gestion d'un désaccord entre deux personnes qui ne veulent pas la même chose.

Room to Read a fait ce pari avant que la recherche ne le confirme : ce qui retient une fille loin de l'école, ce n'est pas seulement l'absence d'argent. C'est aussi l'incapacité de gérer et affronter les relations qui décident de sa vie à sa place.

Alors la question, à Lusaka comme dans n'importe quel collège français : combien d'enfants décrochent, simplement parce que personne ne leur a jamais montré comment reconnaître leurs désirs et comment s'affirmer et s'émanciper au lieu de subir les volontés des autres ?

Philippe Roy

Fondateur de Red Yucca​

Auteur de L’Envers du Deal​

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Je suis Philippe Roy, fondateur de Red Yucca, société qui conseille les entreprises petites et grandes (startups, ETI et grands groupes du CAC40, London Stock Exchange etc, cabinets de conseil en stratégie) sur leurs négociations critiques et les aide à bâtir une culture de négociation plus solide, plus stratégique, plus durable et plus efficace. En France et dans le monde.