Négociation et éthique : quelle ligne êtes-vous prêt à franchir ?

J'ai publié il y a 2 jours une chronique dans "Sous Influence" tirée d'un article de CNN.

L'article en question était en fait une interview de ce consultant américain en relations publiques, Phil Elwood, qui a fini par travailler pour Kadhafi, pour Assad, pour des clients dont il connaissait parfaitement la réputation. Ce qui m'intéressait, ce n'était pas de comprendre comment on atterrit sur ce genre de dossier. C'était de comprendre comment on reste sur ce genre de dossier. Et comment on se regarde encore dans le miroir le lendemain matin.

Elwood, quand il travaillait pour des gens comme ça, ne mentait jamais, il ne modifiait jamais la vérité. Mais il déplaçait juste le regard qu'on posait sur ces faits. Il faisait en sorte qu'on les observe sous un autre angle. Depuis un autre point de vue. Comme le font souvent les hommes politiques d'ailleurs.

Et en écrivant cet article, une question a commencé à germer dans mon esprit. Une question qui ne concerne pas que les consultants qui travaillent pour des dictateurs (et ça tombe bien car je pense que peu d'abonnés à L'Envers du Deal font partie de ce segment..). Elle concerne quiconque a, un jour, défendu dans une négociation, une position qui n'était pas tout à fait la sienne.

Alors prenons la panoplie de spéléologue et allons explorer ce sujet.

Négocier avec quelqu'un ne veut pas dire qu'on est d'accord avec lui

Les diplomates connaissent cette problématique mieux que quiconque. On négocie avec des régimes qu'on n'approuve pas.

On s'assoit en face de gens qu'on préférerait ne jamais avoir à saluer.

Robert Mnookin, qui a dirigé le Program on Negotiation à Harvard, a écrit un livre entier là-dessus, Bargaining with the Devil. Sa question de départ est simple :

Sinon plus aucun fournisseur ne vendrait ses produits à la grande distribution n'est-ce pas..? (Oh non, je m'étais juré de ne pas faire ce genre de blagues au sujet de la grande distrib...). Cette remarque n'appartient pas à Mnookin mais est le fruit exclusif de mon humour caustique un jeudi soir à 23h00..

Selon lui, refuser de négocier par pur dégoût moral peut même être, en soi, une faute, notamment quand on représente d'autres personnes que soi-même. Un négociateur qui laisse ses seules émotions ou croyances personnelles décider s'il négocie ou pas trahit parfois le mandat qu'on lui a confié.

Donc soyons clair et appelons un chat un chat (j'adore quand je trouve des expressions sophistiquées pour exprimer une idée..) :

Vous n'avez pas besoin de croire à ce que vous négociez. L'idée vous choque ? Mais réfléchissez, c'est même, la plupart du temps, votre travail de ne pas y croire personnellement et de le défendre quand même.

Le directeur achats qui trouve l'objectif imposé par sa direction beaucoup trop agressif le défend quand même.

Le commercial qui n'a pas décidé les conditions qu'il doit négocier n'hésite pas à les défendre avec ardeur.

L'avocat qui plaide la bonne foi d'un client dont il doute, en privé, la plaide quand même et c'est même précisément pour ça qu'on l'a engagé, pas pour son opinion personnelle sur la culpabilité de son client.

L'avocat commis d'office qui doit défendre quelqu'un dont l'acte le révulse le défend quand même, avec la même rigueur que s'il y croyait.

Il m'est arrivé moi même, d'aller prêcher la bonne parole à la table des négociations alors que je n'étais pas 100% convaincu par la position que je représentais. Et je suis certain que cela vous est également arrivé.

Bon. Jusque-là, tout se tient et rien ne devrait vous empêcher de dormir.

C'est la question suivante qui dérange davantage.

« Moi, je ne mens jamais »

C'est une phrase que j'entends souvent. Je l'ai moi-même prononcée. Enfin je crois.

Le problème, c'est que la frontière entre le mot « mentir » et le mot « tromper » est une ligne très fine.

Une équipe de chercheurs de Harvard (Todd Rogers en tête), a donné un nom à cette zone grise où vivent la plupart des négociateurs expérimentés : le paltering. Non, le paltering n'est pas une nouvelle forme de Paddle, pas besoin de raquettes pour le pratiquer.

Vous êtes en pleine négo avec un fournisseur. Il vous demande s'il a de la concurrence. Vous répondez : « Nous sommes également en discussion avec d'autres acteurs. » Vrai. Vous omettez simplement de dire qu'aucun de ces « autres acteurs » n'a la moindre chance de travailler avec vous.

Il vous demande ce que vous pensez du prix. Vous répondez : « Je ne vois vraiment pas comment je pourrais faire approuver ça en interne. » Peut-être vrai. Peut-être que vous n'avez tout simplement jamais posé la question à votre direction, ou peut être que vous êtes le seul à approuver.

Vous n'avez menti à aucun moment. Chaque mot de chaque phrase, pris séparément, résisterait au détecteur de mensonge. Et pourtant vous avez soigneusement construit, phrase après phrase, une image que vous saviez fausse dans l'esprit de votre interlocuteur.

C'est là que je trouve le paltering fascinant, et beaucoup plus intéressant que le mensonge pur. Le paltering permet de garder une image de soi absolument irréprochable. « Je n'ai jamais menti » devient une phrase littéralement exacte, prononcée par quelqu'un qui a passé son temps à construire une fausse impression chez son interlocuteur.

Le bluff pose exactement le même genre de problème : il y a une différence entre ne pas révéler votre plan B et en inventer un qui n'existe pas. Entre ne pas dire quand vous devez vraiment conclure et annoncer une deadline fictive pour mettre la pression.

L'alibi qu'on se fabrique

Avant une négociation, nos principes sont clairs comme de l'eau de roche. Je ne mentirai pas. Je resterai correct, quoi qu'il arrive. Croix de bois, croix de fer ..

Puis on entame la négociation. Et la question « est-ce que ce que je suis en train de raconter est juste » se fait tranquillement remplacer par d'autres, beaucoup plus pressantes :

• Est-ce que je suis bien parti dans cette négo ?
• Est-ce que je vais atteindre mon objectif ?
• Que va dire mon boss si je rentre avec un mauvais accord ?
• Et puis, l'autre n'est il pas en train de me "pipoter" ?

La dimension morale ne disparaît pas parce qu'on est devenu, entre le début et la fin de la réunion, quelqu'un de malhonnête. Elle sort simplement du cadre de la négociation, le temps d'aller se dégourdir les jambes...

Ce mécanisme a un nom. Max Bazerman, professeur à Harvard Business School, et Ann Tenbrunsel, qui enseigne l'éthique du management à Notre Dame, l'appellent l'ethical fading (l'estompement de l'éthique, littéralement).

L'idée n'est pas qu'on devient malhonnête. C'est juste que la question morale se dilue petit à petit dans des questions plus pratiques, jusqu'à devenir invisible.

Parce qu'au fond, ce qui m'avait frappé chez Elwood, (le type de l'article de CNN) ce n'était pas qu'il ait fait quelque chose de discutable. C'était sa capacité, année après année, à trouver suffisamment de bonnes raisons pour continuer.

Et sans vouloir être trop cynique (mais un peu provoc quand même) je pense que nous sommes probablement beaucoup plus proches de lui, dans nos négociations les plus ordinaires, que nous n'aimerions le croire.

Don't you think so ??

Le vrai test n'est pas rationnel

Alors où placer la limite ?

Je me méfie des grandes leçons de morale sur la négociation autant que je me méfie des petits arrangements avec le diable.

Si la négociation existe c'est précisément parce que les gens ont des désaccord, sont différents, embrassent des croyances radicalement opposées. Elle existe à cause de ces différences. La boussole des valeurs des uns et des autres n'est pas universelle. Certaines personnes sont franches et directes, d'autres travestissent la vérité pour en construire une autre, et d'autres mentent éhontément.

Je n'ai pas de règle universelle à vous donner, et je m'en méfierais si quelqu'un vous en proposait une. Chacun place son curseur où il veut, c'est même tout l'intérêt, et toute la difficulté, du job. Voici en revanche quelques questions qui peuvent vous aider à savoir où se trouve le vôtre :

1. Si mon interlocuteur me faisait exactement la même chose, est-ce que j'appellerais encore ça une technique de négociation, ou autre chose (pensez manipulation, prise d'otage mentale, pression, chantage etc) ?
2. Est-ce que je me contente de protéger une information que je n'ai aucune obligation de révéler, ou est-ce que je fabrique un mensonge sans aucun scrupule ?
3. Pourrais-je raconter précisément ce que j'ai fait, sans changer un mot, à mon équipe, à mon propre patron, mes amis ?

Mais il y a une quatrième question, et c'est probablement la seule qui compte vraiment, parce que les trois premières sont un peu des questions rhétoriques (j'ai failli écrire des questions d'avocats puis je me suis souvenu que de nombreux avocats sont abonnés à cette newsletters..)..

Est-ce que ça m'empêche de dormir la nuit ?

Pas « est-ce que je peux le justifier », ni « est-ce que c'était dans les clous ».

Le corps ne négocie pas avec vous à trois heures du matin. Soit vous vous rendormez. Soit vous repensez à ce truc qui vous gène mais que vous avez du mal à identifier, à ce que vous avez dit à votre interlocuteur et à sa réaction en l'entendant.

Difficile de se mentir lorsque l'on ressent ce genre d'inconfort. Parce que c'est précisément ça, la dernière étape du mécanisme : quand on a besoin de remplacer « je lui ai menti » par « j'ai entretenu une certaine ambiguïté » mais que ça vous travaille lorsque vous allez vous coucher...c'est que votre conscience est sur le point de vous faire passer un interrogatoire.

Un diplomate peut négocier avec une dictature sans devenir dictateur. Un avocat peut défendre quelqu'un dont il réprouve les actes. Un négociateur peut porter une position qui n'aurait pas été la sienne s'il avait été seul à décider.

Négocier avec le diable n'est donc probablement pas le problème. Même si cela peut être très compliqué.

Le problème commence quand on a besoin de se raconter que ce qu'on est en train de faire n'est pas vraiment ce qu'on est en train de faire, et qu'on doit mettre sa conscience en "mute" pour trouver le sommeil.

Enfin, je crois..

Philippe Roy

Fondateur de Red Yucca​

Auteur de L’Envers du Deal​

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Je suis Philippe Roy, fondateur de Red Yucca, société qui conseille les entreprises petites et grandes (startups, ETI et grands groupes du CAC40, London Stock Exchange etc, cabinets de conseil en stratégie) sur leurs négociations critiques et les aide à bâtir une culture de négociation plus solide, plus stratégique, plus durable et plus efficace. En France et dans le monde.