8 mois que je veux demander une augmentation à mon boss. 8 mois que je me dégonfle.

Mon terrain de jeu, vous le savez, ce sont essentiellement les négociations internationales, complexes, genre David contre Goliath, avec des zéros partout sur les contrats.

En théorie, on ne me sollicite pas pour un conseil sur une augmentation de salaire. En théorie. Et je ne fais rien pour attirer l'attention.

Sauf que ça arrive assez souvent. "Euh Phil, je sais que c'est pas ton truc mais ..."

Alors je me suis dit que j'allais parler de ça dans cette édition.

Enfin parler de ça, ne vous attendez pas à un guide exhaustif sur le sujet. Mais je vais quand même en parler, parce que ce que je constate dans une immense majorité des cas, ce sont des énormes maladresses. Quand les gens me disent comment ils compte s'y prendre, ou comment ils s'y sont pris, je sais dès le départ que le script n'est pas bon.

C'est parce que cette négociation-là n'a presque rien à voir avec les autres.

Parce que dans un contrat inter-entreprise, on négocie, on signe, et la semaine d'après plus personne ne pense réellement à la discussion qui a eu lieu. Enfin pas totalement, on y pense encore, mais même si la relation a été chahutée par des frictions, des désaccords, et autres agressions verbales, les parties prenantes négociaient pour une entité morale, une marque, une organisation. Pas pour elles-mêmes. La charge émotionnelle n'est donc absolument pas la même.

Parce qu'on ne négocie pas juste un deal, on négocie sa propre valeur. Il n'y a pas de distance entre le négociateur et la personne pour laquelle on négocie (soi). Il est extrêmement difficile d'être juge et partie. D'apparaître comme un négociateur objectif défendant une valeur de manière neutre et objective. Et en passant, les études montrent que les femmes sont encore plus réticentes à se livrer à l'exercice, mais c'est un autre sujet.

Parce qu'il y a, ne l'oublions pas, un lien de subordination qu'aucune négociation commerciale ne connaît. Un fournisseur ou un client avec qui vous négociez, n'est pas votre manager ou n+1. Il ne décide pas de votre carrière ou de votre évaluation de fin d'année. Bonjour les biais et la subjectivité.

Et parce qu'il y a toujours cette idée sous-jacente, qui sommeille quelque part, que demander c'est déjà un peu se comporter en fauteur de trouble. Non mais c'est vrai il se prend pour qui lui ? Un syndicaliste ? Un contestataire ? Il y a une espèce d'attente implicite, qu'il faut être un "bon soldat", fermer sa gueule et rentrer dans les cases.

Alors on se tait, on encaisse, on préfère ne pas devenir "celui-là, tu sais, l'emmerdeur qui a demandé une augmentation". Et si jamais on décide de le faire, on est assez maladroit.

Sans compter toutes les règles qui n'existent que pour vous décourager. Ces commandements gravés dans le marbre de l'organisation, érigés comme des vérités universelles indéboulonnables : "Ce n'est pas la politique de la boîte." "On ne peut pas, tu le sais bien. Si on acceptait ça créerait un précédent. Et ça, la boite ne peut pas se le permettre".

Des contraintes qui, soit dit en passant, peuvent parfois s'assouplir miraculeusement pour quelqu'un d'autre que vous.

Parce qu'il n'y a jamais de deadline dans un contrat de travail (enfin CDI). Un contrat commercial lui, a une date d'expiration et doit être renouvelé et renégocié.

Mais un salaire, lui, ne réclame rien. Il peut rester figé cinq ans, 10 ans et plus.

Parce que vous êtes seul à négocier. Pas d'équipe pour challenger votre raisonnement. Pas de conseil pour vous pousser dans vos retranchements. En face de vous, vous avez une organisation. Une culture. Une entité. Des équipes pluridisciplinaires.

Et parce que la personne en face de vous connaît trop bien le système, elle a parfois peur, elle aussi. Vous demandez une augmentation ; elle, elle doit aller la défendre ou la présenter devant son propre comité, justifier un écart, prendre un risque avec sa propre recommandation.

Que vont penser les dirigeants si vous vous pointez avec ce qui pourrait être perçu comme une revendication voire une contestation ?Le simple fait de jouer les messagers ne va il pas vous desservir ? Abîmer votre marque personnelle ?

Et parce qu'on vous a vendu, depuis toujours, que la performance ne doit pas se contenter d'être bonne ou très bonne, elle se doit d'être exceptionnelle, stratosphérique, immense, unique .....et bien il y aura toujours quelqu'un d'autre pour vous piquer votre place dans la queue.

Mais alors comment faire ..??

L'erreur qui revient souvent, de la part des gens qui me demandent des conseils, c'est qu'on imagine qu'il existerait une technique secrète pour obtenir une augmentation. Une sorte de sérum concocté par un professeur des potions dans Harry Potter, qui permettrait d'ensorceler, de bloquer, de piéger son interlocuteur qui n'aurait d'autre choix que d'accéder enfin à cette demande tant méritée.

Aussi cool cette théorie soit elle, ce n'est malheureusement pas le cas.

Alors on lui raconte quoi à son interlocuteur ?

Et bien that's the point ! La magie n'opère pas lorsqu'on s'assoit à la table des négociations, ou en face de son boss pour soumettre sa demande.

ça, c'est un truc que vous avez déjà lu dans mes newsletters n'est-ce pas ? Avant d'aller sur scène avec ses petits bras musclés, prêt à déclamer vos arguments et concessions, il faut réfléchir au décor, à la mise en scène, au script, et surtout aux relations entre les personnages.

Bref, il fait négocier "away from the table" par opposition à "at the table".

Qui a besoin de qui ?

Je vous rappelle que cette newsletter s'appelle L'Envers du Deal.

Que sa tagline est : "oubliez les conventions, prenez le pouvoir".

Je vous rappelle que je ne cesse de rappeler que le rapport de force et les positions de pouvoir ne sont pas un gros mot.

Attention je n'ai pas dit qu'il fallait être odieux, arrogants, dégoulinant de testostérone au sens propre comme au figuré (des lecteurs se reconnaissent dans cette description ..? ). Je parle d'être indispensable à l'autre.

Deux leviers construisent cette position efficacement parmi (beaucoup) d'autres.

• Le premier :
  • Devenir irremplaçable , oui, oui, je sais, j'entends les remarques ironiques s'élever pour me dire que "nul n'est irremplaçable". Et vous avez raison, je ne sais pas qui est ce "nul" mais il n'est pas irremplaçable (désolé, humour nocturne). Non en fait je parle d'être irremplaçable au sens opérationnel et à un instant t. Vous êtes un chef de projet ? Et bien arrêtez d'être un chef de projet parmi d'autres qui fait le même travail que tout le monde. Ce sujet réglementaire que personne ne comprend et que tout le monde évite ? Prenez-le ! Oui prenez le !! Ce dossier dont personne ne veut, mais que le CEO réclame toutes les deux semaines ? Prenez-le aussi !!
  • Et le timing compte autant que le contenu. On ne peut pas être irremplaçable tout le temps. Soyez indispensable à un instant t. N'attendez pas une période calme pour demander votre augmentation. N'attendez pas d'avoir terminé cette négociation, finalisé ce projet IT, rendu votre audit. Demandez cette augmentation quand votre départ pourrait fragiliser ce projet sensible, comme si votre disparition avait un coût réel, financier ou pas.

• Le second :
  • avoir une meilleure option. Bon alors là, soyons honnêtes. Je veux dire, soyez honnêtes avec vous même. Et courageux. Si vous êtes fatigué de ne pas être reconnu à votre juste valeur (à supposer que l'unité de reconnaissance soit l'argent), que vous vous sentez trahi, vous vous sentirez trahi encore plus si on vous refuse votre augmentation n'est ce pas ? Alors anticipez ! Préparez un plan B. Dîtes vous que c'est peut être le moment d'aller voir ailleurs (j'écrirai une autre chronique sur la façon de négocier son salaire quand on change de boite). Et pour l'amour d'Hermès (pas vraiment Dieu de la négociation mais du commerce, des messagers, de l'éloquence, de la ruse et de la persuasion....oui ok, Dieu des voleurs aussi..), n'attendez pas d'avoir essuyé un refus pour aller chercher ailleurs ! Faîtes le AVANT. ça ne doit pas être une mesure de rétorsion, mais un moyen pour vous de vous sentir en position de force. En position de demander. En toute confiance, car vous aurez un filet de sécurité. Un plan B.

Parce que, entre nous, le plan B, on en parle beaucoup, mais peu de gens ont le courage de le mettre en pratique. Si vous avez une offre ailleurs, une vraie, que vous accepteriez sans hésiter, vous n'aurez plus l'impression d'aller supplier. Vous donnez à votre employeur une chance de vous garder. Ça change tout. Mais attention : ça ne fonctionne que si l'offre est réelle. Une menace vide est une catastrophe.

Je suis conscient que dit comme ça, ça a l'air simple. Mais je reconnais que ça ne l'est pas. D'ailleurs les personnes que j'ai accompagnées dans cette démarche ont toutes reconnu que ça va au-delà d'une négociation de salaire.

Il s'agit d'abord d'un travail sur soi, ce que l'on veut vraiment, ce qu'on est prêt à faire, à ne pas faire.

Ce qu'on est prêt à abandonner. C'est la partie la plus importante.

Après, et après seulement, on peut réfléchir à l'articulation de sa demande. Phase également très importante et en général mal abordée.

Mais avant, on réfléchit aux fondations.

Petite question personnelle : si vous deviez demander une augmentation de salaire dans quelques semaines, savez vous comment vous vous y prendriez ?

N'hésitez pas à partager vos expériences, passées (ou à venir) avec moi)....pr@red-yucca.com

Philippe Roy

Fondateur de Red Yucca​

Auteur de L’Envers du Deal​

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Je suis Philippe Roy, fondateur de Red Yucca, société qui conseille les entreprises petites et grandes (startups, ETI et grands groupes du CAC40, London Stock Exchange etc, cabinets de conseil en stratégie) sur leurs négociations critiques et les aide à bâtir une culture de négociation plus solide, plus stratégique, plus durable et plus efficace. En France et dans le monde.