Christine Lagarde : « Ne partez pas du principe que les gens sont tous bons »

« Ne partez pas du principe que les gens sont tous bons. Gardez toujours un petit doute en vous, parce qu'on ne sait jamais... »

Le conseil est de Christine Lagarde. Elle le donne dans un entretien filmé pour une série d'études de cas que l'université de Harvard Kennedy School lui a consacrée en 2018. Elle s'adresse aux jeunes qui veulent faire carrière dans le service public. Mais la phrase est riche d'enseignement pour une professionnelle qui a passé sa vie à négocier.

Rappelons qui elle est, pour ceux qui n'auraient pas lu les journaux récemment. Christine Lagarde a d'abord été avocate d'affaires pendant vingt-quatre ans chez Baker & McKenzie, un cabinet américain qu'elle a fini par présider, à Chicago, quand c'était le plus grand (ou l'un des plus grands) cabinets d'avocats d'affaires du monde.

Elle a ensuite été ministre en France, notamment ministre de l'Économie de 2007 à 2011, en pleine crise financière (merci la crise des subprimes).

Puis directrice générale du Fonds monétaire international (FMI), où elle a remplacé un certain Dominique Strauss-Kahn, l'institution qui prête aux pays en difficulté, de 2011 à 2019.

Elle préside aujourd'hui la Banque centrale européenne. Elle a d'ailleurs annoncé le 29 octobre qu'elle quitterait ce poste le 7 février prochain, neuf mois avant la fin de son mandat. Depuis, vous l'avez constaté par vous même, au moment où j'écris cette chronique, les spéculations vont bon train...

Mais revenons à notre sujet. Ceux qui l'ont côtoyée la décrivent de deux façons qui semblent se contredire.

On est bien avancé avec ça...

Comment peut-on être les deux à la fois ? La réponse tient dans ce petit doute dont je parlais en début de chronique. Christine Lagarde est a priori ouverte, parce que c'est ainsi qu'on comprend ce que l'autre veut vraiment. Quel est son contexte, ses contraintes, le récit dans lequel il se trouve embarqué.

Mais elle ne prend jamais pour argent comptant ce qu'on lui dit. Ouverture et compréhension ne sont pas synonymes de candeur et naïveté. Tant que l'autre joue franc jeu, le doute reste en sommeil. Mais le jour où elle se sent trahie, elle ferme la porte, et devient intransigeante.

Trois histoires, prises à trois moments de sa carrière, montrent comment ce mécanisme fonctionne.

Première histoire : la liste

L'histoire se passe à Bercy, quand elle est ministre de l'Économie. L'État français est alors actionnaire, en totalité ou en partie, de nombreuses grandes entreprises, et il siège à leurs conseils d'administration. Christine Lagarde demande à leurs dirigeants de faire entrer davantage de femmes dans les conseils d'administration, où elles sont alors très peu nombreuses.

La première fois qu'elle pose la question, raconte l'étude de Harvard, on lui oppose une réponse polie et imparable en apparence : on aimerait bien, mais on ne trouve pas de candidates qualifiées. En gros, la volonté est là mais le problème, ce sont les femmes !! Si seulement elles se bougeaient un peu... Beaucoup de ministres s'en seraient tenus là, soit en insistant un peu, sans grande conviction, pour le principe, soit en passant à autre chose.

Elle ne fait ni l'un ni l'autre. Elle ne conteste pas sur le moment, elle ne s'énerve pas. Elle prend note, elle prend acte. On ne combat pas un système. Du moins pas à n'importe quel moment.

L'année suivante, quand elle repose la question, elle arrive avec une liste de femmes qualifiées, prête à la tendre à quiconque lui ressert la même excuse. Mais l’excuse ne tient plus : les candidates existent, la liste le prouve. Et elle obtient ce résultat sans avoir à accuser personne de mauvaise foi. Par la suite, les entreprises commencent à nommer des femmes dans leurs conseils d'administration.

Le mécanisme est intéressant. Elle ne passe pas en force quand elle sait que cela va être impossible. Mais elle ne baisse pas les bras. Et elle construit son influence dans la durée, en balayant un à un les arguments des autres.

Elle ne lâche rien. Persévérance, insistance et ténacité semblent être des mots qui figurent en tête de liste de son dictionnaire personnel.

Deuxième histoire : le pétrole et les centimes

La deuxième histoire montre l'autre versant. Elle se déroule en 2005. Christine Lagarde vient d'entrer au gouvernement comme ministre du Commerce extérieur, sans aucune expérience politique.

Le Nigeria doit alors environ 30 milliards de dollars au Club de Paris (et vous qui vous inquiétez pour votre découvert de 200€ à la banque..), le groupe des grands pays créanciers, dont la France assure le secrétariat. Une bonne partie de cette dette n'est plus payée depuis longtemps, et le pays n'a pas les moyens de la rembourser.

Sa ministre des Finances, Ngozi Okonjo-Iweala, aujourd'hui directrice générale de l'Organisation mondiale du commerce, fait le tour des capitales créancières pour obtenir qu'on en efface une grande partie.

Elle demande 70 %.

Les créanciers sont prêts à un geste, mais le secrétariat du Club parle plutôt de 30 %. L'écart est énorme.

Pourquoi les créanciers résistent-ils ? Parce que le Club de Paris réserve d'ordinaire ses effacements les plus généreux aux pays les plus pauvres, et que le Nigeria est l'un des grands producteurs de pétrole de la planète, au moment où le prix du baril s'envole. Du point de vue des créanciers, le raisonnement est simple : un pays qui vend autant de pétrole peut payer ses dettes.

Okonjo-Iweala répond en changeant de référentiel ou d'unité de mesure si j'ose dire. Elle ne conteste pas que le pays gagne beaucoup d'argent grâce au pétrole. Mais elle divise ce montant, cette richesse, par le nombre d'habitants, plus de 150 millions, et montre qu'il ne reste que quelques centimes par personne et par jour. Si cet argent est utilisé exclusivement pour le remboursement des créanciers, le Nigeria ne pourra ni scolariser ses enfants ni soigner ses habitants. L'argument est inhabituel, pas vraiment politiquement correct. Il sort du cadre conventionnel du Club de Paris qui raisonne en richesse du pays et solvabilité. Point final.

Dans l'étude de Harvard, Okonjo-Iweala raconte que certains, du côté des créanciers, refusaient tout simplement d'entendre ce raisonnement, avec une logique du type, "c'est pas notre problème". Christine Lagarde, elle, l'a écouté et pris au sérieux, tout en continuant, précise la ministre nigériane, à défendre la position des créanciers.

Le 29 juin 2005, le Club de Paris accepte d'effacer environ 18 milliards de dollars, soit 60 % de la dette.

On pourrait y voir une ministre trop compréhensive, voire faible, qui aurait fait perdre de l'argent aux pays qu'elle représentait. Ce serait se tromper sur l'accord. En échange de l'effacement, le Nigeria a remboursé comptant environ 12 milliards de dollars, sur une dette que les créanciers n'avaient, pour l'essentiel, plus aucune chance de revoir. Et les montants effacés ont pour la plupart été comptabilisés par les créanciers comme de l'aide au développement. Le Nigeria est finalement devenu le premier pays africain (me semble t-il, mais je peux me tromper) à solder sa dette envers le Club. Les deux camps sont sortis gagnants.

Christine Lagarde n'a pas obtenu cet accord à elle seule bien entendu. Mais l'histoire montre l'utilité de l'ouverture dont elle a fait preuve a priori. Décider d'écouter ne voulait pas dire céder, c'était trouver l'accord qu'une position trop rigide, une position de principe, aurait empêché de voir.

Troisième histoire : le référendum

La troisième histoire montre ce qui se passe quand le doute qu'elle conserve en elle, à l'état de veille, a une bonne raison d'exister. Nous sommes en 2011. Christine Lagarde dirige le FMI depuis quelques mois.

Depuis 2010, la Grèce ne peut plus rembourser ses dettes et vit sous perfusion. Les pays de la zone euro et le FMI lui prêtent de l'argent, en échange de réformes et de coupes budgétaires très dures pour la population.

Très vite, un deuxième plan d'aide est nécessaire. Après des semaines de discussions, un accord est trouvé à Bruxelles le 26 octobre (je vous rassure, je ne connais pas les dates par cœur, Google m'a un peu aidé..), avec le gouvernement grec : environ 130 milliards d'euros de nouveaux prêts, et l'effacement d'une partie de la dette détenue par les banques. Ouf. On n'est pas passé loin..

Cinq jours plus tard, le Premier ministre grec, Georges Papandréou, annonce par surprise qu'il soumettra cet accord à un référendum. Il n'en a parlé à aucun de ceux avec qui il vient de le signer ! Ce n'était absolument pas prévu. Les marchés financiers s'affolent : si les Grecs votent non, la situation pourrait devenir incontrôlable et l'incendie risquerait d'atteindre d'autres pays.

Le 2 novembre, à la veille du sommet du G20 à Cannes, Nicolas Sarkozy et Angela Merkel convoquent Papandréou. (ambiance règlement de comptes dans la cour de récré). Dans la pièce, il y a aussi les dirigeants des institutions européennes, et bien sûr, Christine Lagarde. Le message est brutal : pas un centime de plus tant que la Grèce n'aura pas tenu ses engagements, et si référendum il y a, la question sera de savoir si le pays veut rester dans l'euro.

Selon Newsweek, c'est à huis clos que Lagarde pousse Papandréou à renoncer. Elle n'est pas seule à le faire, et ce sont Sarkozy et Merkel qui mènent la charge en public. Mais Lagarde est présente dans cette salle, et à aucun moment elle ne cherche le compromis. Le lendemain, Papandréou abandonne son référendum, lâché aussi par son propre ministre des Finances. Quelques jours plus tard, il quitte le pouvoir. La Grèce obtiendra finalement son plan d'aide de 130 milliards d'euros en mars 2012, à condition de tenir ses engagements, et après que les banques ont accepté d'effacer une partie de ce qu'elle leur devait.

La question intéressante pour nous, du moins pour moi (peut-être que vous vous en fichez royalement) c'est : pourquoi la femme qui a été ouverte avec le Nigeria se montre-t-elle si ferme avec la Grèce ?

Ce qui change, c'est le comportement de l'interlocuteur. Okonjo-Iweala arrivait avec un argument certes inattendu mais transparent. Papandréou, lui, revient sur un engagement pris cinq jours plus tôt, sans prévenir personne.

Ce que la plupart des négociateurs font à l'envers

Je dois vous avouer que je me reconnais assez dans cette attitude.

Quand je démarre une négociation pour le compte d'une organisation ou d'une entreprise, je suis toujours 'open', ouvert au dialogue, à l'échange d'informations, à l'élaboration mutuelle d'une solution. C'est le seul moyen de comprendre ce que l'autre cherche vraiment à obtenir et pourquoi. Mais dès l'instant où je comprends qu'il me ment, qu'il est de mauvaise foi, ou qu'il fait semblant, ce qui, je le déplore, arrive assez fréquemment, alors je change le scénario. Et, au risque de tuer toutes les illusions que certains entretiennent au sujet de la négociation, pour paraphraser la citation de Christine Lagarde, tous ceux qui négocient ne sont pas intègres.

Certains utilisent même des procédés que je n'aborderai pas ici. Du moins, pas aujourd'hui. Je le garde pour une autre chronique.

Tout cela pour dire que beaucoup de négociateurs, ou leaders que je croise font l'inverse. Ils ont décidé un jour, qu'ils seraient tel type de négociateur, selon leur caractère, ce qu'on leur a appris en formation ou l'image idéalisée qu'ils projettent d'eux-mêmes. Et ils s'y tiennent quelle que soit la situation. Comme s'ils avaient mis leur cape de négociateur intransigeant et agressif, ou leur panoplie de négociateur / médiateur. Et ne pouvaient plus jamais s'en défaire.

J'en ai déjà parlé ici dans une autre chronique. Un négociateur doit s'adapter à la négociation qu'il mène, au contexte, à la posture de l'autre, à son comportement et ses pratiques. Il doit être agile et flexible. Il doit pouvoir changer de "déguisement" en fonction de ce qui se passe.

C'est ce que semble faire Christine Lagarde. Si l'autre joue franc jeu, il trouve quelqu'un qui écoute, et avec qui on peut construire. S'il triche ou revient sur sa parole, il se casse les dents (encore une métaphore très sophistiquée Philippe..). Encore faut-il être vigilant.

Encore faut-il garder en vie ce petit doute.

Soyons ouverts par défaut. Pas naïfs.

Philippe Roy

Fondateur de Red Yucca​

Auteur de L’Envers du Deal​

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Je suis Philippe Roy, fondateur de Red Yucca, société qui conseille les entreprises petites et grandes (startups, ETI et grands groupes du CAC40, London Stock Exchange etc, cabinets de conseil en stratégie) sur leurs négociations critiques et les aide à bâtir une culture de négociation plus solide, plus stratégique, plus durable et plus efficace. En France et dans le monde.