La négociation n'est pas une religion (même si certains ont leur chapelle)

De quoi parle-t-on ?

Je ne sais pas si vous avez remarqué, mais c’est souvent comme ça que cela se passe.
Une salle de réunion vitrée, un café tiède, une carafe d’eau et deux négociateurs autour d’une table.

L’un des deux est persuadé qu’il “fait du Harvard”. Oui, rien que ça !
Il cite des principes, des intérêts, des besoins sous-jacents.
Il s’applique, comme un premier de la classe persuadé d’avoir en lui les clés de toute négociation.
On sent qu’il a lu Getting to Yes au moins deux fois. Peut-être même qu’il a compris ce qu’il lisait — et qu’il a pris des notes !

En face, son interlocuteur hoche la tête poliment.
Mais à la troisième phrase sur le “win-win”, il regarde sa montre et laisse échapper un soupir aussi agacé qu’impatient.
On sent que lui, c’est plutôt The Art of the Deal, version marteau-piqueur.

Et là, vous savez que vous ne négociez plus. Parce qu’on assiste à un choc de croyances.
​L’un parle coopération, l’autre domination.

​
​Et aucun ne réalise qu’ils sont tous les deux piégés — dans leur propre méthode et leurs modèles mentaux.

Les chapelles de la négociation

Vous avez noté que la négociation, c’est un peu comme la religion ?
Chacun a sa chapelle.
En partie définie par l’adhésion à une méthode plutôt qu’à une autre.
En partie par son histoire personnelle et ses propres croyances — souvent limitantes.
Et bien entendu, fortement influencée par le contexte.

Il y a d’abord les “raisonnés”, qui citent Harvard à chaque fois qu’ils ouvrent la bouche.
Un peu comme on arbore le logo d’une marque sur un vêtement.

Viennent ensuite les “stratèges de l’art de la guerre”, qui se réclament de Machiavel — et de son cousin chinois…

Les empathiques, eux, veulent “créer du lien”. Parce que, selon eux, tout passe par la matrice relationnelle.
Ils célèbrent sans réserve la déesse Empathie.

Et puis ceux qui ont subi une ectomie de l’hémisphère droit : les gestionnaires de deals, pour qui tout se résume à un tableau Excel.
Les faits, rien que les faits, votre honneur. Je le jure !

Croire qu’il existe une seule bonne manière de négocier, c’est comme croire qu’on peut peindre tout un paysage avec un seul pinceau et une seule couleur.
Ou jouer une composition de Beethoven uniquement à la clarinette.

Le principe de réalité

Un vrai négociateur n’est pas un moine, c’est un peintre.
Il regarde la toile, la lumière, les ombres. Il s’en imprègne.
Il choisit son outil, sa couleur, son ton.

Parfois, un bleu doux — celui du dialogue.
Parfois, un rouge franc — celui du rapport de force.
Et souvent, un peu des deux, dans la même phrase.

Ce qui compte, ce n’est pas la méthode que vous préférez.
C’est celle que le moment appelle.​
Celle qui est pertinente à l’instant T, selon le besoin et le contexte.

Sur le terrain

Vous débutez une négociation avec un interlocuteur courtois, constructif, qui veut vraiment vous aider (non mais vraiment, quoi… “pour de vrai” !).
Il parle même de synergies et d’“alignement des visions”. On entendrait presque ces musiques balinaises enivrantes, bercées par l’odeur de l’encens.
L’univers n’est qu’harmonie pure et parfaite.

Vous écoutez. Vous explorez mutuellement les intérêts de l’autre partie.
Tout est fluide.

Jusqu’à ce que vienne le moment du prix.
Là, le ton change : il “a besoin d’un effort”.

Non mais vraiment, quoi !
On ne se rend pas compte ?!
Ses marges se réduisent de semaine en semaine, la guerre en Ukraine, la concurrence chinoise, et tous ces nouveaux acteurs qui frappent à sa porte pour avoir le privilège de travailler avec lui !
Est-ce que je me rends compte de tout ça ? Parce que si ça ne tenait qu’à lui, cela ferait longtemps qu’il aurait changé de fournisseur !

Alors si je veux avoir la chance de continuer avec lui, il faut que mes conditions commerciales s’améliorent de 20 %.
Et encore, il est sympa, me dit-il.
20 % seulement parce que nous avons un historique...

Adieu l’osmose et la fusion collaborative du début.
Adieu l’harmonie de la co-construction.
C’est l’escalade des émotions et des rancunes. Des postures figées et rigides qui se nourrissent des "arguments" de l’autre.

Les peintres viennent de changer de palette.
Le chef d’orchestre a laissé tomber les violons pour faire appel aux trompettes belliqueuses.
Simplement parce que le contexte l’exigeait.

Ni Harvard, ni Trump, ni Bouddha, ni personne

Pour dire la vérité, je suis fatigué d’entendre ces évangélistes de la négociation prôner telle méthode plutôt qu’une autre.
Si certains vous vendent une méthode préétablie, une croyance gravée dans la pierre — FUYEZ-LES !

Leur accompagnement sera au mieux sous-optimal, au pire complètement contre-productif.

Se définir uniquement par un style de négociation est un aveu d’incompétence — oui, je sais, je n’y vais pas de main morte, mais si vous y réfléchissez bien, c’est assez logique.

Encore une fois : il y a des moments où le contexte exige un comportement plutôt qu’un autre, une approche plutôt qu’une autre.
Il faut savoir jongler, avec agilité, entre ces méthodologies et ces stratégies parfois contradictoires.

Je me souviens d’une — très — grosse négociation internationale où les premiers rounds ont été très policés.
Très “premier de la classe qui applique ce qu’il a appris”.
Très collaboratifs et constructifs…
..Pour ensuite laisser place à des attitudes de part et d’autre qui frôlaient la menace.

Dans cette négociation, qui aura duré seize mois, la méthode a été protéiforme et constamment évolutive.​
Parce que la situation l’exigeait.

Je me souviens aussi de l’une de mes premières négociations professionnelles, avec un acheteur de la grande distribution.
À ma grande surprise, il avait débuté les discussions avec un respect aussi surprenant que suspect (on avait dû lui donner des médicaments…).
Quelle ne fut pas ma surprise lorsqu’il s’est mis à hurler en grimpant sur la table et en me menaçant presque physiquement !

À vous de jouer

Les amateurs cherchent la bonne méthode.
Les professionnels cherchent le bon tempo.

Parce qu’une négociation, c’est une question de stratégie, mais aussi de rythme.
C’est à la fois une vue d’ensemble et une succession de chapitres, tous différents les uns des autres.

C’est un peu comme une pièce de théâtre :
les scènes s’enchaînent et ne se ressemblent pas, les jeux d’acteurs évoluent au fil de l’intrigue, et des protagonistes imprévus s’invitent sans prévenir.

Trop de douceur, et vous perdez le respect.
Trop de fermeté, vous perdez la relation.

L’équilibre, lui, ne se trouve dans aucun manuel.​
Il se trouve là — dans ce moment suspendu.

🟪 À retenir​
La méthode, c’est la béquille de ceux qui ne savent pas lire le contexte.
Car c’est le contexte qui dicte la méthode, pas l’inverse.
​

🟥 À faire tourner

Les “experts” qui vous vendent la bonne méthode de négociation ? Fuyez les!

🟩 Off the record​
Dans les négociations que j’observe, de nombreuses erreurs viennent souvent de la rigidité méthodologique.
On s’accroche à une grille, à une posture, à un modèle appris — et on oublie d’écouter ce que le contexte raconte.​
Le pouvoir, lui, n’a pas de doctrine. Il a une oreille.

Philippe Roy

Fondateur de Red Yucca

Auteur de L’Envers du Deal​

Je suis Philippe Roy, fondateur de Red Yucca, société qui conseille les entreprises petites et grandes (startups, ETI et grands groupes du CAC40, London Stock Exchange etc, cabinets de conseil en stratégie) sur leurs négociations critiques et les aide à bâtir une culture de négociation plus solide, plus stratégique, plus durable et plus efficace. En France et dans le monde.