Crash-testez votre négociation, comme la Fed ses banques

Février 2009, souvenez-vous. La situation économique aux USA a été, disons, meilleure...

Petit retour en arrière. Pendant des années, les banques américaines ont prêté de l'argent à des ménages qui n'avaient pas les moyens de rembourser, les fameux crédits subprimes. Mais ce n'était pas un problème car tant que l'immobilier montait, tout le monde fermait les yeux. Le problème, c'est que ces créances pourries n'ont pas été gardées sagement dans un tiroir et isolées du reste du monde. Elles ont été découpées, mélangées, reconditionnées sous la forme de nouveaux produits financiers, et revendues à d'autres banques, à des fonds, à des assureurs, partout dans le monde. Des milliers de milliards de dollars de dette toxique, disséminés dans tout le système financier mondial. Dissimulées dans des produits financiers d'apparence respectable.

Et quand l'immobilier s'effondre (on est en 2008), tout explose. Sauf que personne ne sait exactement où sont les pertes. Chaque banque regarde le bilan de l'autre et se demande : combien de cadavres là-dedans ? Résultat : les banques arrêtent de se prêter entre elles. La confiance est morte. Et quand la confiance meurt entre banques, c'est tout le système qui suffoque.

Alors la Fed fait un truc que personne n'avait jamais fait.

Elle prend les 19 plus grandes banques du pays. Elle les assoit autour d'une table. Et elle leur dit : on va simuler le pire. Une récession violente. Un chômage à 10%. Un nouvel effondrement immobilier. On va projeter vos pertes sur deux ans. Et on va voir, concrètement, si vous tenez debout. Si vous êtes suffisamment solides. Si vous avez assez de fonds propres pour affronter la tempête.

C'est le SCAP (le Supervisory Capital Assessment Program). En bon français : on ouvre le capot, on regarde ce qu'il y a vraiment dedans, et on teste si le moteur tient la route dans la tempête. Le premier stress test bancaire de l'histoire moderne.

Le principe est d'une simplicité désarmante : ne pas attendre la prochaine crise pour découvrir que vous êtes fragile. Tester avant. Anticiper. Imaginer le pire. Sous pression. Avec des scénarios que personne n'a envie d'imaginer.

Résultat : 10 banques sur 19 ont dû lever du capital. Pas parce qu'elles étaient en faillite, mais parce que le test a révélé ce que leurs propres analyses ne montraient pas, ou ne voulaient pas montrer (de bonne foi Votre Honneur, promis juré, la main sur le cœur).

Le mécanisme a tellement bien fonctionné qu'il est devenu obligatoire. Régulièrement. Pour les grandes banques. C'est désormais inscrit dans la loi (le Dodd-Frank Act, voté en 2010).

Oui, et alors ?

Bon. Vous allez me dire : très bien Philippe, merci pour le cours d'histoire financière, vraiment sympa, on va pouvoir frimer dans les dîners... Mais quel rapport avec la négociation ?

Le rapport, il est total.

Parce que la plupart des équipes qui préparent une négociation font exactement ce que les banques faisaient avant 2008 : elles regardent leurs propres atouts, elles valident leurs propres hypothèses, elles se racontent leur propre histoire. En circuit fermé. Et elles arrivent à la table des négociations convaincues que leur position est solide, jusqu'au moment où l'autre pose la question à laquelle personne n'avait pensé, ou déploie une stratégie inattendue. Vive les blind spots !!

Ce moment-là, je le connais bien. Parce que c'est précisément mon métier de le provoquer.

Un stress test de négociation, c'est quoi concrètement ?

C'est un "rehearsal" en situation extrême. Mais pas le genre où l'on répète gentiment ses arguments devant des collègues bienveillants qui hochent la tête avec un sourire convenu sur le visage. Non.

C'est un exercice où je joue l'autre partie.

Celle qui ne vous aime pas.

Celle qui a aiguisé ses couteaux.

Celle qui va chercher la faille dans votre raisonnement, la contradiction dans votre argumentaire, le bluff dans votre posture.

J'attaque la proposition de valeur. La cohérence de l'argumentaire. Je repère les dissonances dans le raisonnement. Les faiblesses visibles, et surtout celles que personne ne veut regarder en face. Je secoue, je challenge, je pose les questions que l'autre partie posera, sauf que moi je les pose avant, dans un cadre où l'on peut encore corriger le tir.

Pourquoi mes clients aiment ça ?

D'abord, parce que c'est un regard extérieur. Quelqu'un qui débarque avec les questions "bêtes", celles dignes de l'inspecteur Columbo.

Les questions tellement évidentes que plus personne ne pense à les poser. Des questions simples en apparence, mais qui font transpirer quand on n'a pas de réponse solide.

Ensuite, parce que c'est culturellement impossible à faire en interne. On passe son temps à mettre en valeur les mérites de son offre, à convaincre, à vendre, à être positif. Parce qu'il le faut bien ! Demander à ces mêmes équipes de "descendre" leur propre proposition, de la démolir méthodiquement, c'est leur demander de jouer contre leur camp. Contre leur organisation. Personne ne le fait. Et puis ce n'est pas politiquement correct, vous le savez bien..

Moi, je n'ai besoin de la permission de personne.

Et enfin, parce que je vais loin. Je secoue, je mets mal à l'aise, je pousse dans les retranchements. Mais chaque inconfort est une opportunité : revisiter un argument, réviser une posture, faire évoluer la proposition de valeur, reconsidérer une séquence ou repenser la stratégie de négociation. Après une telle séance, les équipes se sentent solides, comme après être passées dans une centrifugeuse. Une centrifugeuse constructive, certes. Mais une centrifugeuse quand même. Il y a un avant et un après. C'est ça, une négociation stress test.

Et vous savez quoi ? Il m'arrive d'être sollicité pour des stress tests bien au-delà de la négociation. Directions générales, gouvernance, conseils d'administration. Le brief est généralement le même, et il tient en une phrase : "What could take the company out of business ?"

La Fed ne testait pas les banques pour les détruire. Elle les testait pour les rendre plus solides. C'est exactement la même logique. Que ce soit votre prochaine négociation ou votre modèle tout entier.Si vous voulez stress-tester votre position avant d'aller au front écrivez-moi : pr@red-yucca.com

Philippe Roy

Fondateur de Red Yucca​

Auteur de L’Envers du Deal​

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​Contactez-moi : pr@red-yucca.com​

Je suis Philippe Roy, fondateur de Red Yucca, société qui conseille les entreprises petites et grandes (startups, ETI et grands groupes du CAC40, London Stock Exchange etc, cabinets de conseil en stratégie) sur leurs négociations critiques et les aide à bâtir une culture de négociation plus solide, plus stratégique, plus durable et plus efficace. En France et dans le monde.